Playbook
Jak nabízet nemovitosti v Dubaji českým klientům – kompletní průvodce pro makléře
Krok za krokem od prvního telefonátu po předání klíčů: co se ptát, jak sestavit investiční profil, jak prezentovat projekt a co následuje po rezervaci.
Prodej zahraniční nemovitosti se od tuzemského obchodu liší v jednom zásadním bodě: klient nemůže na nemovitost snadno sáhnout. Roli prohlídky proto přebírá kvalita vaší přípravy — investiční profil, výběr projektu a schopnost srozumitelně popsat proces. Následující playbook je posloupnost, kterou se v ProDubai řídí obchodní tým.
1. První rozhovor
Cílem není prodat, ale zjistit, jestli má smysl pokračovat. Pět otázek, které rozhodnou:
- Proč Dubaj? Výnos, diverzifikace měny, plán na pobyt, nebo doporučení od známého.
- Jaký je rozpočet a z čeho se financuje — vlastní zdroje, prodej jiné nemovitosti, hypotéka.
- Kdy chce klient nakupovat: teď, do půl roku, nebo jen mapuje trh.
- Chce hotovou jednotku, nebo mu vyhovuje off-plan se splátkovým kalendářem.
- Kdo dalším rozhoduje — partner, rodina, daňový poradce.
Klient, který na otázku o rozpočtu neodpoví, není ztracený — jen ještě není ve fázi nákupu. Zaznamenejte ho a vracejte se k němu.
2. Investiční profil
Odpovědi z prvního rozhovoru převedete do strukturovaného investičního profilu: rozpočtové pásmo, horizont, tolerance rizika, preferovaný typ nemovitosti a cílová lokalita. Profil je zároveň podkladem, se kterým dál pracuje lokální tým při výběru jednotek. Investorský dotazník je součástí portálu.
3. Výběr projektu
Připravte vždy užší výběr — ideálně dvě až tři jednotky včetně varianty B v jiné lokalitě nebo cenové hladině. Srovnávejte na stejných parametrech, ať klient rozhoduje mezi porovnatelnými věcmi.
- Developer a jeho historie dokončených projektů.
- Lokalita, dostupnost a charakter zástavby — podklady najdete v lokalitních analýzách portálu.
- Dispozice, výměra a fáze výstavby s předpokládaným termínem předání.
- Cena za jednotku i za metr a platební kalendář.
- Očekávaná nájemní poptávka a provozní náklady po předání.
4. Prezentace
Prezentace není prohlídka fotek. Struktura, která funguje: shrnutí klientova zadání vlastními slovy → dvě až tři jednotky → platební kalendář v korunách i dirhamech → rizika a jak se ošetřují → další krok a termín. Materiály, prezentace a podklady k projektům jsou v partnerském portálu.
5. Od rezervace k předání
| Fáze | Co se děje | Na co si dát pozor |
|---|---|---|
| Rezervace | Klient si vybírá konkrétní jednotku a blokuje ji. | Jednotky v žádaných projektech mizí rychle — mít variantu B. |
| EOI | Expression of Interest, potvrzení zájmu u developera. | Podmínky vratnosti se liší podle developera. |
| Reservation Form | Formální rezervace a první platba. | Zkontrolovat identifikaci klienta a údaje o jednotce. |
| SPA | Podpis kupní smlouvy a platebního kalendáře. | Klient musí rozumět termínům splátek. |
| Registrace DLD | Zápis transakce u Dubai Land Department. | Registrační poplatek je náklad kupujícího. |
| Předání | Handover jednotky po dokončení výstavby. | Navazují servisní poplatky a případný pronájem. |
6. Co dělat po předání
Obchod nekončí předáním klíčů. Klient řeší správu, pronájem a servisní poplatky — a právě tady vzniká druhý obchod. Udržujte kontakt, ptejte se na výnos a nabídněte pomoc s dalším nákupem. Zkušení partneři mají většinu obchodů z opakovaných klientů a doporučení.
Nejčastější chyby
- Slibovat konkrétní výnos. Uvádějte rozpětí a zdroj, nikdy garanci.
- Přeskočit kvalifikaci a rovnou posílat nabídky.
- Nabídnout jednu jedinou jednotku — klient pak nemá s čím srovnávat.
- Nezapsat lead do portálu a řešit přiřazení až u rezervace.
- Nechat klienta samotného mezi rezervací a podpisem SPA.
Staňte se partnerem ProDubai
Přístup k projektům, obchodním materiálům, Akademii a podpoře lokálního týmu v Dubaji. Registrace je nezávazná — začínáte onboardingem a Akademií.